餐厅二则

 

以下两段都和某餐厅有关，但互相又没什么关系。

 

1. 严肃版：SKU和利润（对此不感兴趣的同学请直接跳到第二段）

 

最近有一个问题困扰着我，就是：一个企业的利润和SKU数量的关系如何。我查询了某化妆品品牌过去5年的历史数据，发现似乎并无定论。
产品线A，SKU数量上升，平均单个SKU的利润随之下降；
产品线B，每个SKU的利润和SKU数量几乎没有线性关系，图表呈现出一片乱象；
产品线C，SKU数量上升，平均单个SKU的利润也随之上升。

 

这个走势，一来取决于产品线本身的性质。
比如产品线A，客户一般去商店，只会在所有选择中购买一件，所以推出的新产品就是现有产品的替代品(substitute)，产品线越多，“蚕食”(cannibalize)现有产品的概率也越大。
而产品线B，是一个非常细分的市场，每个产品都有自己特殊的功能，针对一个相对较小的细分群体(segment)，因此推出新产品的影响对于其他产品线影响并不大。
产品线C，是一个靠“冲动消费”的产品，主要是靠不停的变换包装和颜色来吸引顾客，而且顾客可以同时购买几种不同产品用来互补。产品种类越多，货架就越吸引人，也就越能激发消费者冲动消费的欲望。
二来，还要结合其他的各种因素考虑，比如经济走势，单个产品的竞争力，相应的广告支持等等。

 

我问了YL这个问题，他说：当然是SKU越少，单品收入越高啦。你看看apple不就知道了，iphone一个SKU就可以占到25%的市场份额（就算算上前2代，一共也只有3个SKU）。

 

而我最近也发现，这种一个SKU独霸的现象还存在在餐厅市场。我在巴黎住的酒店附近有一家餐厅，只供应一种主菜：法式牛排。每天晚上那家店的门口队伍要从6点排到10点。

 

2.贪吃版：只有一种主菜的餐厅

 

说到这家只有一种主菜的餐厅，它的名字叫Le Relais de Venise – Son Entrecôte，是家从1959年就开业的老店。我第一次经过的时候，看到门口排得长长的队伍，还很游客得用手机拍了照。后来有一天，爱吃牛排的同事经不住好奇，拉我一起去尝试了一下，我终于也变成了长长排队大军里的一员。

 

因为餐厅只有一种菜，所以店员只会问两个问题：你要几分熟，你要喝什么？随着牛排还有两样配菜： 醋味核桃色拉和炸薯条。

 

满怀希望的我们，最后看到食物却很是失望：色拉就是普通色拉，薯条是细细的，炸得东倒西歪的，并不是麦大叔家的整齐白胖的模样，而牛排，薄薄一块被切成细条，上面淋了据说是“祖传秘方”的酱汁。而那个酱汁在我尝来并没有什么特别，就是咖喱的味道。走出餐厅，我和同事都非常失望，不知道究竟是因为我们不识货，还是因为法国人太少吃到咖喱，所以将这普通咖喱酱汁惊为天人。